【導入事例】採用・教育・管理コストを考えれば投資対効果は抜群!

導入事例

スマートキャンプ株式会社

スマートキャンプ社(東京都港区、設立2014年6月)は、「Small Company,Big Business」をコーポレートビジョンに、法人向けクラウドサービス口コミ・比較サイト「BOXIL(ボクシル)」を運営している。資金調達も数億円以上行っている注目のスタートアップ企業。BtoB業界でも期待の起業家である古橋社長にお話しを伺った。

古橋さん写真.jpg

◆導入のマーケティング / セールスにおける課題はありましたか?

スタートアップ企業は成長が求められ、毎月の数値計画も高いです。

「自社のリソースだけ」「従来の営業手法だけ」では継続的な成長は厳しいことは明白です。
採用強化、マーケティング強化、外部会社(営業代行会社)など打てる手は全て使い市場開拓を行っていました。
しかし、外部会社から上がってくるアポに、自社の営業マンが提案に行く、この流れだけですと、すぐに契約してくれる顧客ばかりに目が行きがちで、ナーチャリング(見込育成)が必要な顧客のフォローが行き届きません。結果的に、毎月、今すぐ客ばかりにリソースを割いてしまう、自転車操業的な営業活動に陥りそうでした。

インサイドセールスを知っていましたか?

もちろん(笑)
BtoBマーケティング支援サービスがボクシルであり、インサイドセールスと密接に関わる、リードジェネレーション(見込顧客発掘)が大きな役割ですから。
自社でも、インサイドセールスを行わないといけない!と思ってはいましたが、このインサイドセールスというのは理論的には絶対に行うべきなのですが人手がかかるため、戦略立案~人材採用~育成~マネジメントが必要となり、ゼロからの内製化にはなかなか踏み出せずにいました。
フィールドセールス(従来の訪問ベースの営業)の経験者は至る所にいるのですが、インサイドセールスの経験者となると、プレーヤーはもちろん、マネジメント経験のある人材は滅多にいません。

タクセルをどこで知りましたか?

タクセルの田中社長とは、前職であるベルフェイス株式会社時代から付き合いがありました。ベルフェイス創業当時に、わざわざ挨拶にお越しいただいたことが最初のキッカケです。その後、ベルフェイスもBtoBに特化したインサイドセールス用のウェブ会議システムを開発販売していたため、ボクシルにもサービス掲載していただいたりしました。ベルフェイスというインサイドセールスのシステム提供から、インサイドセールスBPO事業を行う会社を立ち上げられるということで、すぐに依頼をしました。

タクセルに依頼しようと思ったキッカケは?

タクセル社の設立と同時に依頼しましたので、当然他社実績や事例などは無かったのですが、田中社長のベルフェイスでの実績、その前職でもインサイドセールスを駆使し大きな成果を上げていらっしゃったことが何よりの理由です。

また、通常の営業代行会社はフィールドセールスには強かったり、テレアポが得意だったりする会社は群雄割拠ですが、ことインサイドセールスにおいてだと、サービス提供している会社は皆無に等しいです。インサイドセールスと謳っていても実際はテレアポと変わらないこともあります。一方で、タクセル社はインサイドセールスを熟知しており、中長期的にお付き合いできると思ったからです。

 タクセルでの実行事項は?

一番難易度の高い、新規リストへのアウトバウンド型インサイドセールスを行っていただいています。

コールドリストからですので、リードジェネレーション(見込発掘)からのお願いとなります。

テレアポと違い、単にリストを渡して、架電してアポが取れたかどうかではなく、タクセル社独自のインサイドセールス戦略を実行してくださり、着実に、セールスリードに至るリードナーチャリング(見込育成)をしていただいています。

費用対効果はいかがでしょうか?

月49万円というのは、正直、安い金額では無いんですよね(笑)

パッと見だと、月30万円程度の営業マンよりも高い。しかし、冷静に考えると、福利厚生費や間接費を加味すると変わらない、教育やマネジメント工数が掛からないことを鑑みると、ROI(投資対効果)は高いと判断しました。
そして何より、採用費 / 採用工数が発生しませんので、かなりお得だと思っています。
そもそも、「インサイドセールス」で募集しても誰も来ません・・・電話営業とかで募集したら、もっと来ませんし。。

それと、ゼロからインサイドセールスの戦略を立案し、PDCAを回していく、これを内製化で行うことの準備期間や人材の確保を考えれば、タクセル社へのアウトソーシングは正解でした。 

導入後の変化 / 効果 / 依頼しての満足度はいかがでしょうか?

自社の営業スタッフが、本当に行うべき業務にリソースを割けるようになったことが大きいです。

インサイドセールスは短期的に成果が出るものでは無いと理解していましたが、今まで営業で追客しきれていなかった顧客へコンタクトし、タイミングよく成約になった案件もあり、すぐに効果も上がりました。
この様なアプロ―チは、自社の営業スタッフだけでは実行しきれていなかったので、タイミングを逃して他社と契約になっていたら?と思うと、インサイドセールスを実行していない時の機会損失が大きいことを改めて痛感しました。

また、今までのテレアポが如何に非効率だったかを知ったことです。
例えば、100件、新規のリストがあるとして、ここにテレアポをします。
よくて、5件程度がアポ取得。そのアポも、無理やり感が否めない先もあり、無駄足に終わるケースがあります。
さらに、残りの95件には、決して好印象を持たれずに、電話を切ることになっています。
これを毎月にように繰り返すと、リストという資産の食いつぶし、また、テレアポという印象の良くない連絡をすることによるネガティブキャンペーンを自ら行っていると言っても過言ではないことに気づいたのです。

これをインサイドセールスで行うと、100社連絡をして、倍では収まらない数の顧客との関係構築が開始されます。
最初のコールで関係構築が開始されなかった先も、テレアポとしてコールをしていませんので、タイミングだけの問題で、また連絡しても怪訝な対応をされません。

テレアポは、やればやるほど苦しくなる、インサイドセールスはやればやるほど楽になる、それくらい天地の差がある施策だと身をもって感じています。

◆タクセル社は、リモートでサービス提供していますが、そのこのについて懸念や問題はありますか?

全くありません。

タクセル社のSV(スーパーバイザー)やコールスタッフの方には一度も直接お会いしていませんが、日々のチャットを通じたコミュニケーションや定例のウェブ会議で十分にコミュニケーションは取れていますので、特に不便を感じたことはないですね。むしろ、タクセル社とのプロジェクトがリモートで問題ないのだから、当社でも、もっとリモートワークできるんじゃないかと感じることもあります。

また、言っていいのか分からないですが、、、田中社長は、何の用もなく当社のオフィスに来たり、ランチに呼び出すと直ぐ来たり、この人こてこてのフィールドセールスしてない?と思う時があります(笑)
インサイドセールスとフィールドセールスのバランス、リモートとリアルのバランスが取れた会社だな、という印象を受けます。

今後期待することは

BtoBマーケティング支援を行っている当社と、BtoBインサイドセールス支援を行っているタクセル社は密接に関わり合う領域にあります。また、当社は、ウェブ構築やシステム開発、タクセル社は人という強みを生かし、一緒にBtoB領域の生産性向上を図っていければと思っています。