注目のリードナーチャリング!実践ノウハウを解説

インサイドセールス

インサイドセールスの使命であるリードナーチャリング(見込み客の育成)。最近注目される施策ですが、その手法にはさまざまなものがあり、それぞれの会社の営業スタイルに合った方法を導入することで、効率的に見込み客を育成することが可能になります。ここでは代表的な手法を紹介します。

展示会×インサイドセールス

商品の展示会には、自社製品に興味のある企業のほか、情報収集が目的の営業パーソンなどさまざまな人々が訪れます。こうした場では、名刺を受け取る、または社名や担当者名などの情報を記入してもうといった方法で、見込み客の情報を集めることができます。これらの情報は、次のように整理してリードナーチャリングに活かします。

◆見込みの高い顧客をより分ける

まず、集めた情報を見込みの高さに応じて、商談がすぐ決まりそうな顧客とそうでない顧客とにグループ分けしていきます。商談が即決まりそうな見込み客の情報は、営業担当者(フィールドセールス担当者)にすぐに渡して営業活動を始めてもらい、商機を逃さないようにします。このとき、可能であれば営業担当者自身にも顧客のグループ分けに参加してもらうと、見込みの高さをより正確に予測できるでしょう。

◆可能性のある見込み客に対してインサイドセールスを開始する

商談がすぐには決まらないと判断したグループの中にも、将来的に見込みがありそうな顧客が含まれています。そうした見込み客に対し、インサイドセールスを開始します。このとき大切なのは、こうした見込み客が、どんな情報をどのような理由で探し求めているかを探ることです。理由によっては自社の他の商品をオファーできる可能性もあるため、1つの商品にこだわらず、見込み客の真のニーズを知ることがポイントとなります。

展示会の会場において見込み客に対してある程度聞き込みを行ったあとは、メールなどでアプローチしていきます。メールの送付時に、自社のWebページ、SNSアカウント、自社関連の記事などへのリンクを貼り、そのリンクをクリックしてもらえるかどうかで、リード(見込み客)の興味の度合いを測り、スコアリング(評価)を実施します。そうすることで、さらなる絞り込みが可能になり、効率的なリードナーチャリングを行うことができるでしょう。

コンテンツマーケティング×インサイドセールス

コンテンツマーケティングとは、見込み客にとって有益な情報をコンテンツとして発信し、自社のブランドや、商品・サービスに対する興味を高めてもらう手法です。さまざまなメディアを通して実施することが可能で、提供するコンテンツの種類も多様です。顧客への訪問をせずに、自社内で計画~実施まで行うことができるため、インサイドセールスと結び付けやすい方法といえます。

コンテンツマーケティングでリードナーチャリングを行った見込み顧客に対し、インサイドセールスで一次商談やデモンストレーションを行い、最終的にフィールドセールスにつなげることができます。

◆メディアの種類

自社のホームページやSNSなどにコンテンツをアップする手法が一般的ですが、他社のWebサイトに自社コンテンツのリンクを貼ってもらうといった方法もあります。プロモーションをかけたい商品や、そのターゲット層に合うメディアを選ぶことが大切です(※ターゲット層に人気のSNSへの投稿に力を入れるなど)。

◆コンテンツの種類

ブログや記事、SNSへの写真投稿、動画、ホワイトペーパー、Ebookなど、さまざまな形式のコンテンツを利用することができます。見込み客の自社に対する興味の度合いに合わせて、提供する情報の専門性の高さを変えれば、より効果的なリードナーチャリングを実現できるでしょう(※はじめにブログで商品の簡単な紹介を行い、その後、ホワイトペーパーやEbookで、より専門的な事柄の説明を行うなど)。

MAまたはCRM×インサイドセールス

最近導入する企業が増えてきたMAツールやCRMツール。顧客データの活用に便利で、営業支援ツールとして大きな役割を果たします。こうしたシステムを利用すれば、大量の情報を一元管理することが可能になり、より効率的なインサイドセールスを実施できます。

まず、これらのシステムに蓄積されたデータからリードナーチャリングのターゲットを自動で洗い出すことが可能になります。こうして洗い出されたターゲットを、インサイドセールスの担当者が確度の高いリードへと育成するという二段階方式を採用することで、より見込みの高い顧客へのリードナーチャリングに注力できます。

また、リードナーチャリングの過程でこうしたツールによってメールを自動配信すれば、一度に大量のリードへアプローチすることが可能になります。自動配信のメールに対するリードの反応が良ければ、担当者が個別にやりとりするなど、リードの興味の高さに応じて対応を分けることもできます。

まとめ

今回見てきたように、インサイドセールスにおけるリードナーチャリングの手法は多種多様です。また、これらは日々進化しています。最近特に注目を集めているのは、デジタル環境やIT技術を駆使した手法です。そうした手法をうまく活用して、ぜひ無駄の少ない営業スタイルを実現してください。