【基礎編】MA(マーケティングオートメーション)の比較と選び方

マーケティングオートメーション

マーケターでなくとも、マーケティングオートメーションという言葉を耳にする機会が多くなったのではないでしょうか。マーケティングオートメーションは、2014年頃から注目されはじめ、翌年2015年にはマーケティングのトレンドキーワードにもなっています。

しかし、ITツールに疎くてよく理解できないという方や、注目度が上がるにつれてツールの数も増加したことで、どれを選べばよいかわからないという方も多いようです。そのような方のために、ここではマーケティングオートメーションとは何か、選び方のポイント、そしてどのようなツールがあるかを解説していきます。

また近年、「インサイドセールス」という営業手法が注目されています。マーケティングオートメーションと相性が良く、インサイドセールスとの併用による相乗効果でBtoBビジネスを加速させる方法も解説していきましょう。

そもそもマーケティングオートメーションって何?メリットは?

マーケティングオートメーションとは、企業のマーケティング活動を自動化・効率化させる仕組みのことです。ツールそのものを指す場合もあります。

ウェブサイト訪問者の分析から、見込み客の抽出、メール配信など、マーケティングにおける分析作業、顧客管理、販売促進といった活動を一つのソフトウェアに統合して効率化・自動化することができます。

マーケティングオートメーションのメリット

マーケティングオートメーションを導入するメリットは、端的にいえば「見込み客の獲得、育成、管理」です。

オウンドメディアの構築やSEO対策を通じて見込み客を獲得し、その獲得した見込み客に対してメール配信などを通じて育成。そして、見込み客のリストを見やすく整理し、CRMを通じて営業との連携ができる管理機能まで搭載されています。自社のマーケティング活動の大部分を一つのソフトウェアで実行することができるのです。

これらのマーケティング活動は、マーケティングオートメーションでなくても理論上は実行可能です。しかし、これらの作業を人がミスなく正確に、且つ、適切なタイミングで実施するのは、至難の業でしょう。また、それぞれの機能を別々のツールで担っていると業務がより煩雑になってしまいます。マーケティングオートメーションを導入することで人的ミスを防止してマーケティングの生産性を高めることができます。

失敗しない!マーケティングオートメーションの選び方

マーケティングオートメーションとは何か、そしてメリットをご理解いただいたところで、いよいよツールの選び方のポイントをみていきましょう。

マーケティングオートメーションツールを選ぶ際のポイントは下記が挙げられます。

  • BtoB向けかBtoC向けか
  • 目的にマッチする機能がついているか
  • アフターフォローはついているか

マーケティングオートメーションツールは、大別するとBtoB向けとBtoC向けに分けられます。同じマーケティングオートメーションでも、BtoBとBtoCでは機能が大きくことなります。自社のビジネスモデルを考慮して選定していきましょう。

選び方のポイントの二つ目は、目的にマッチする機能がついていることです。多機能に目がいきがちですが、「導入したけどメールしか使っていない」では、かけたコストが無駄になってしまいます。自社の課題に適した機能が装備されているツールを選びましょう。また、社内にスタッフが少ない場合は、導入しても運用できないケースが散見されます。その場合は、シンプルな機能を搭載したツールを選ぶのが現実的です。

最後に、アフターフォローの有無も確認しましょう。社内にWEBマーケティングのノウハウが少ない場合は、活用方法のレクチャーなどアフターフォローが充実しているツールを選びましょう。


マーケティングオートメーションツールの比較

現在、国産、海外産をあわせて20以上のツールが販売されています。そのなかでもシェアの高いツールを紹介していきます。

HubSpot(ハブスポット)

マーケティングオートメーションツールのなかで、最も有名なツールといってもいいでしょう。通常のマーケティングオートメーションが持つ機能に加え、ブログやランディングページを作成するためのCMSや各種分析機能など、他のツールではカバーしきれない領域まで提供しているのが特徴です。

Marketo(マルケト)

HubSpot同様にインバウンドマーケティングに重要な機能を備えたツールです。リードナーチャリングとスコアリングが重視されています。リードに合った情報を適切なタイミングで発信できます。広告管理機能も備わっているので、インバウンドマーケティングに加えリスティング広告やディスプレイ広告を運用している企業におすすめです。

Pardot(パードット)

世界有数のCRMベンダーであるSalesforceが提供するマーケティングオートメーションツールです。BtoBに特化したツールで、リード育成機能が強いのが特徴です。機能的にはMarketoと同等レベルとなります。

Oracle Cross-channel Marketing Platform(オラクル・クロスチャネル・マーケティング・プラットフォーム)

オラクル社のクラウド・マーケティングの主力製品(旧エロクア、Eloqua)です。特徴としてはビッグデータの活用性が挙げられます。収集したリードから、有望度の高い見込み客を選び出し、営業担当者へ情報を渡すまでのプロセスを自動化するシステムを搭載しています。価格帯は割高で、大手企業での導入が多いようです。

ラウドプラットホーム上に構築されているので、社内だけでなく出先や出張先からでも、さまざまな携帯端末からアクセスやアプリケーションの利用が可能で、ユーザが独自にカスタマイズすることもできます。セキュリティ面では、多層的アプローチで重要な情報を保護し、アプリケーション、システム、プロセスを常時監視して、改良することで万全の体制を構築しています。

以上、主なツールを紹介しました。お気づきのように、マーケティングオートメーションの主力は海外製品です。国産ツールもここ数年で追い上げを見せていますが、マーケティング先進国アメリカ勢の存在感は日本でもあります。しかし、海外製では日本特有の商習慣とのミスマッチ、機能リッチ過ぎて宝の持ち腐れ状態になってしまいがち、特にサポート体制は本社が海外だと弱く、運用の課題が多くの企業で生じています。ここに上げたツール以外にも様々な種類があります。マーケティングオートメーションを初めて導入する際には、サポート体制が確りしている企業、またタクセル社のようにサポートを行う外部企業を上手く活用することをお勧めします。

インサイドセールスと併用して相乗効果を発揮

インサイドセールスとは、「見込み客の育成」を目的に、電話やメール、WEBなどの媒体を用いて社内にいながら営業活動を行う手法です。

このインサイドセールスをマーケティングオートメーションと併用することで相乗効果を発揮することができます。つまり、マーケティングオートメーションで発掘した見込み客をインサイドセールスで育成しておくことで、訪問営業の生産性がさらに高まるのです。「訪問営業の受注率が低い。案件化ができないケースも多い」、このような悩みを抱えているなら、インサイドセールスも検討してみてください。

(まとめ)

マーケティングオートメーションは見込み客の発見、育成、管理を目的に、マーケティング活動を自動化できるソフトウェアです。ツールは自社の課題にあわせて選定していきましょう。また、インサイドセールスと併用すれば見込み客の育成効果はより高まります。マーケティングオートメーション、インサイドセールを活用して、自社のマーケティング力をさらに伸ばしていきましょう。